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专访 | 精准品牌定位 逐鹿中国市场――访奥钢联eifeler销售经理曹如杰先生
信息来源:中国工具信息网--中国工具行业权威的技术性网站 发布日期:2019-06-27
    两年一届的CIMT展是机床工具工业的全球性盛会,除了众多参展商之外也吸引了很多的专业观众前来参观。本刊记者特约采访了在CIMT2019展会现场参观的奥钢联eifeler销售经理曹如杰先生,曹经理就本届展会的感受以及公司在中国的发展情况进行了交流。曹经理首先说道:“CIMT2019展的启发性和前瞻性非常强,本届展会的主题‘融合共赢智造未来’准确、鲜明地反映了我国机床工具行业市场和行业发展的时代特征。尤其是智能制造部分,我认为本届展会引领了今后智能化和自动化的水平。比如我看到了很多机床推出了新版本,其实它透出的信息就是更高效和智能,这样对刀具和模具的要求就更高,最终会影响到工具和模具的技术革新。刀具也将随其上游要求进行更深层次的产品革新,刀具制造相关产业的进步也激励了奥钢联eifeler在涂层技术上要更加精进,以面对用户未来更高的要求。”
    因家族企业的规模和关注方向的原因,eifeler公司之前对中国甚至整个亚太市场了解甚少。2014年, eifeler被奥钢联集团收购,成立奥钢联eifeler,公司由此进入了一个更高的平台。奥钢联集团在中国市场的模具和钢铁业务已经开展很久,正是通过其旗下一胜百公司,率先开始国内使用eifeler的设备进行模具涂层,才使奥钢联eifeler意识到中国市场的需求巨大,并最终决定于2018年1月在上海成立办事处,正式踏足中国市场。从2018年1月到现在,公司取得了令人震惊的成绩。目前已有中航系统的部分公司、造币行业的模具公司以及部分刀具公司订购了奥钢联eifeler的涂层设备。这些设备都直接从德国进口,部分设备将在2019年5月及9月交付使用。
    同时,奥钢联eifeler深切感受到了中国市场的巨大潜力,并对这个市场非常认可。公司高层认为,中国市场是唯一能给予奥钢联eifeler销售激励的市场,欧洲、北美等其他市场无法做到,在中国市场有无限的可能。
    面对商机,奥钢联eifeler积极采取行动,持续发掘中国市场。首先,在上海成立的代表处除销售人员外,还在努力扩充本土化技术团队。除欧洲技术人员外,目前代表处还大力招兵买马,扩充有PVD涂层经验的以及在国外公司有相关从业经验的技师,组建优秀的技术和售后团队。其次,奥钢联eifeler打算在沈阳或上海设立备件仓库,为服务提供支撑。
    今年4月,公司新一任CEO到任,他是曾经长驻上海的一位中国通。从公司的近期决策可以看出,在新任CEO的帮助和理解下,很多工作渠道和市场策略变得非常畅通。这也是奥钢联集团首次将总公司熟悉中国市场的高级管理人员配备到eifeler,其针对性非常明显。
    奥钢联eifeler主要致力于解决高端及难加工方面的涂层处理。随着中国市场的发展,客户对高端设备的需求量也越来越大。公司定位明确,即做好高端,保持优异的产品加工效果和良好的服务。由于公司正式进入中国市场的时间较晚,因此目前的市场策略主要集中在优势资源开发上,据曹经理表示,“公司将针对个别有代表性的客户率先进行技术等方面的合作,我们希望今年在各个行业多做一些样板项目,并力争在今年或明年后进行优秀样板项目的复制。”从销售策略上来说,公司并不是地毯式地铺开在,曹经理强调:“德国总部的要求是要保证极高的成功率,保证用户对我们的方案百分百满意率。因此我们必须谨慎行事,在打好基础之后才复制成功案例。”
    近年来,在国外相关展会上越来越多地能见到来自中国的大量客户,素质高,专业性强。因此,奥钢联eifeler决定在今年9月的EMO展上推出最新的技术和新型的设备,并将其同时推广到中国市场,通过广泛投放产品信息,让更多的中国客户了解奥钢联eifeler的设备和技术。
    (本刊记者 周荣)
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